Buyer Persona – El perfil de tu cliente ideal

La definición un Buyer Persona (Avatar de clientes) para tu negocio es vital. Es la base de toda la estrategia de marketing digital y producción de contenidos, que en contraste con público objetivo que es genérico, éste tiene peculiaridades específicas.

Un Buyer Persona es un perfil basado en datos reales de clientes, es la personificación del ideal de tu empresa/negocio. 

Mientras mas Buyer Personas tengamos tendremos mas y mejore oportunidades de conocer a quién te estarás dirigiendo, como deberás hacerlo, dónde y cuándo tendrás que estar presente para ellos.

¡Sigue leyendo nuestro artículo para que conozcas acerca de los Buyer Personas!

Características principales

¡Cada estrategia de marketing está dirigida, evidentemente, a los clientes! 

Pero, hay preguntas que tenemos que contestar para tener claro nuestro objetivo y las metas que trazamos en el recorrido de nuestra estrategia de marketing  digital.

• ¿A quién desea llegar tu marca?
• ¿Para quién genera contenidos?
• ¿Con quién piensa comunicarse?
• ¿A quién quiere enseñar, entretener y/o transformar?
• ¿De qué forma vamos a escribir un artículo para nuestro blog?
• ¿Cómo vamos a crear el layout de un sitio web con un grupo tan grande y variado de personas en mente?

Es precisamente por esta razón que las marcas trabajan con el término de Buyer Persona o Avatar de Cliente: un personaje semi-ficticio que representa a los clientes del negocio o de la compañía, puesto que es creado basándose en datos reales y sobre esto es que en realidad se van a crear las estrategias de nuestro marketing digital.

La creación de una Buyer Persona ha ayudado mucho a las empresas/negocios a planear estrategias de marketing digital más precisas, alineadas con el perfil, los intereses y la jornada de los clientes.

Por este motivo, queremos ayudarte a utilizar también esta herramienta en tu negocio para optimizar tu estrategia de marketing de contenidos y campañas.

Antecedentes

Todo sistema de información requiere de un análisis, en este tipo de análisis siempre es recomendable hacer entrevistas con la finalidad de conocer a fondo el sistema y los puntos que causan dolor o contratiempos a los usuarios. Esta historia que se menciona en las siguientes líneas es parte del proceso de análisis de sistemas y eventualmente llevado a la práctica al área de Marketing Digital.

El término de Buyer Personas fue creado por Alan Cooper, un diseñador y programador de software, cuando desarrolló un sistema de administración de proyectos allá por el año de 1983.

Kathy era gerente de proyectos y fue entrevistada por Cooper, quien buscaba comprender mejor su trabajo. Según el programador, ella era una especie de Buyer Persona primitiva.

Durante el proyecto, Cooper efectuaba diálogos internos, tal y como si fuera Kathy explicando lo que necesitaba de ese software en su vida diaria.

De esa forma fue entendiendo la importancia de una Buyer Persona: con ella en mente y desde la perspectiva de sus dudas y necesidades reales, resultaba más fácil entender y solucionar problemas complejos de diseño e interacción.

Más adelante, las Buyer Personas fueron formalizadas por él y se transformaron en un método de sus procesos de diseño. 

Por último, en 1988, publicó el libro en el que explica el concepto de Buyer Persona. Aquí puedes conocer más de la historia.

¿Qué es una Buyer Persona o Avatar de Clientes?

Una buyer persona representa al cliente/prospecto ideal de una marca. También, se le conoce con el término de avatar del cliente.

Buscamos crear un perfil que sintetice las características primordiales de los clientes para que la marca pueda definir estrategias que impacten a su audiencia y sean capaces de satisfacer sus necesidades.

¿Qué necesitamos investigar para crear una Buyer Persona?

Estos personajes semi-ficticios necesitan ser creados a partir de una serie de preguntas, por ejemplo:

• ¿Quiénes son tus clientes?
• ¿Cuál es su trabajo?
• ¿Qué hacen durante el día?
• ¿Cómo se mantienen informados?
• ¿Cuáles son sus mayores necesidades?
• ¿Cuáles son sus mayores obstáculos?
• ¿Tienen miedo? ¿Qué miedos tienen?

Con esto entendemos que las Buyer Personas se fundamentan en datos y no en las suposiciones del equipo de marketing.

Inbound Marketing

Con los años, la Buyer Persona extrapola el universo del diseño de interacción y llegó al marketing.

Con el Inbound Marketing y el marketing de contenidos, el concepto se hizo todavía más popular. Hoy la Buyer Persona es una de las principales herramientas de planificación para las marcas que enfocan sus estrategias al consumidor.

Aquí hay un ejemplo sencillo de una Buyer Persona:

Diego, 30 años, es adicto al trabajo, es casado y gerente de una empresa mediana en el área de Marketing Digital.

Es de un perfil analítico y está enfocado en los números; se obsesiona con las noticias, regularmente de fuentes extranjeras, y las innovaciones; en todo momento busca calificar a su equipo; no tiene mucho tiempo y su agenda es apretada.

Le gustaría aumentar sus resultados con el marketing; generar más clientes potenciales y calificados; incrementar las ventas en el negocio; innovar en las estrategias de su equipo y ser visto como una autoridad en el mercado.

Sus principales obstáculos son: la falta de presupuesto para invertir en nuevas soluciones; el exceso de tareas; la complejidad de administrar el tiempo y la poca mano de obra calificada y disponible para poner en práctica todas sus ideas.

Con este ejemplo, podemos darnos cuenta cual es el objetivo de desarrollar estos Avatares o Buyer Personas ya que, el esfuerzo de la empresa que busca acercarse a personas como Diego tendrá que conocer todas las ventajas y desventajas a las que se enfrenta en su vida este personaje, lograr entender su situación, crear una empatía para entenderla y eventualmente poder ofrecer una solución que le ayude con sus tareas.

¿Cuál es la diferencia entre buyer persona y público objetivo?

Si trabajas en marketing probablemente estés acostumbrado a trabajar con el término de público objetivo en tus campañas. Pero, actualmente son las Buyer Personas las que se están volviendo populares.

Entonces, ¿no son lo mismo? ¡No! la Buyer Persona o bien Avatar de clientes y el público objetivo son diferentes.

El público objetivo brotó en el contexto del Marketing 2.0, cuando las marcas empezaron a poner al consumidor en el centro de las estrategias.

Entonces, en vez de crear campañas para un sinnúmero de usuarios, empezaron a fraccionar los mercados por edad, localización, género, ingresos, escolaridad, intereses, entre otros muchos. Aparte de las peculiaridades psicológicas y de comportamiento.

En consecuencia, el público objetivo es la definición de un segmento de personas con características comunes que la marca escoge para orientar sus campañas y sus anuncios ya sea para el marketing tradicional o el marketing digital.

Podríamos describir por poner un ejemplo, el público objetivo de una campaña de cursos para presentar el examen de ingreso a una universidad:

“Estudiantes de preparatoria, entre 16 y 20 años, que viven en la ciudad de Monterrey, con ingresos familiares entre tantos dólares americanos. Están en la fase de transición de la preparatoria a la universidad, en busca de una mayor independencia de los padres.”

Ten presente que hay múltiples diferencias entre el público objetivo y las Buyer Personas. La primordial es que el público objetivo es una definición más genérica de los usuarios, mientras que las Buyer Personas crean un personaje con una identidad bien definida.

Esto representa un salto de calidad para crear estrategias de comunicación y de contenidos basadas en una persona en vez de un grupo genérico.

Regresando al ejemplo de nuestro gerente de Marketing, es considerablemente más simple hablar con Diego López, una persona que sabes quién es y de qué forma tu empresa/negocio puede ayudarle:

• Perfil profesional: Gerente de marketing, graduado en Marketing Digital;
• Vida personal y hobbies: Casado, le gusta pasar el tiempo libre con la familia. Le agrada ir a shows de jazz y pasa una gran parte de su tiempo libre en las redes sociales;
• Objetivos: Quiere que su empresa alcance resultados concretos y lograr que su nombre sea reconocido en el mercado;
• Problemas: Tiene un jefe con mentalidad retrógrada, limitado solo al Outbound Marketing.

Entonces, para resumir la comparación, podemos decir que:

Público objetivo

• Definición amplia;
• No habla sobre hábitos;
• No se refiere a alguien específico;
• Personas que pueden estar interesadas en tu producto;

Buyer Persona

• Definición específica;
• Detalles sobre hábitos y trabajo;
• Personaje individual;
• Consumidor ideal;

Pero ojo, no queremos decir que las Buyer Personas/Avatars vinieron para reemplazar al público objetivo: se pueden utilizar estas 2 herramientas juntas en el marketing digital.

A continuación, vamos a ver el papel de la Buyer Persona y explicaremos de qué forma se pueden utilizar al mismo tiempo con tu público objetivo.

¿Para qué sirven las Buyer Personas/Avatars en el Marketing Digital?

Para este punto, ya tienes clara la idea y la importancia de las Buyer Personas, ¿verdad? Entonces, vamos a revisar cómo se pueden utilizar en marketing digital, incluso con la ayuda del público objetivo.

A. Conocer mejor a tu público

El público objetivo puede ser el paso inicial para definir el grupo de consumidores con los que tu marca quiere comunicarse. Por lo tanto, puedes profundizar el conocimiento sobre ellos con la creación de los Buyer Persona.

Retomando el ejemplo de la campaña de exámenes de ingreso a la universidad, la audiencia está compuesta por estudiantes, pero además de eso ¿sabes cómo es su vida diaria?, ¿qué dudas pasan por su mente?, ¿cuáles son sus sueños?

La Buyer Persona busca entrar en detalle en el perfil del público para de esta forma comprender su complejidad.

B. Entender el valor de tu producto para el público

Las buyer personas buscan describir la rutina de un lead/persona interesada con un enfoque en sus angustias, dudas, necesidades y deseos relacionados con la propuesta de valor de la compañía.

Un estudiante de preparatoria por ejemplo, está lleno de dudas sobre qué profesión seguir y al mismo tiempo, ingresar a la facultad es su gran sueño.

El examen de ingreso, que es el producto en cuestión, es un paso que conlleva en sí un reto pero a su vez, también representa la manera de conseguir su ingreso.

Existe un espacio que ocupa el producto en la vida del cliente, el valor que tiene para él. En consecuencia, la Buyer Persona ayuda a percibir nuevas formas en que la marca puede serle útil a su público objetivo.

C. Definir canales de comunicación con el público

La Buyer Persona también descubre los canales que tu público objetivo más utiliza para conseguir información, de que forma habla con sus amigos y como interactúa con las marcas.

Entonces, si queremos estar presentes para establecer una comunicación efectiva con las Buyer Personas es vital tener presencia en los canales que ellos utilizan.

D. Establecer pautas de marketing de Contenidos

Las Buyer Personas tienen un papel fundamental en una estrategia de marketing de contenidos. Usualmente realizan las principales preguntas y necesidades del público y cada pregunta en sí, puede convertirse en toda una serie de publicaciones para nuestro blog y las redes sociales.

De esta forma, el contenido busca presentar soluciones a estas preocupaciones reales durante el proceso e ir acompañando a los usuarios desde la parte superior hasta el final del embudo de ventas..

E. Definir el mejor lenguaje y tono de voz

Además de guiar las pautas, las Buyer Personas también nos ayudan para dirigir el lenguaje que utilizaremos y el tono del mismo dentro de los contenidos.

Recuerda que buscamos comunicarnos de la mejor manera posible con nuestros prospectos. No tiene sentido utilizar un tono de voz formal, si la audiencia es joven e informal.

Ahora bien, esto aplica a cualquier punto de contacto, por ejemplo en una campaña de Adwords es fundamental que se defina la audiencia para filtrar de forma efectiva a quienes queremos llegar.

Y si, son las las Buyer Personas quiénes te ayudan a construir| el mensaje de estas campañas, con el lenguaje y el tono indicado.

F. Optimizar la experiencia del usuario en el sitio web

Como ya hemos visto, el origen de la Buyer Persona procede del modelo de interacción. En la actualidad, juegan incluso un papel fundamental en el diseño web, en especial en el área de Experiencia del Usuario (UX).

En la experiencia del usuario, además de elevar el perfil de comportamiento, la Buyer Persona ayuda a comprender de qué forma navegan el sitio web los usuarios, ¿cómo llegan al mismo?, ¿por qué páginas se mueven?, ¿qué contenido buscan?, entre otras muchas cosas.

Por lo tanto, los diseñadores y desarrolladores necesitan optimizar la navegación, el diseño y la funcionalidad del sitio/app para lograr de esta forma satisfacer efectivamente las necesidades de los usuarios y, así, ofrecer la mejor experiencia.

Conclusión

En resumen, es mucho más efectivo cuando creamos nuestras Buyer Personas/Avatares de clientes que si nos quedamos en el nivel de público objetivo. El público objetivo segmenta el mercado en un solo grupo cuando la buyer persona saca provecho de varios segmentos que comparten la misma necesidad.

Como aquí nos estamos enfocando al marketing de contenidos digitales, si tu cliente puede ser alcanzado por internet, las ventajas de utilizar la Buyer Persona son mayores y nos permiten tener un mejor alcance.

Toda agencia de marketing digital, dentro de los servicios de marketing digital, ebe de ayudarte a trabajar con la creación de tu Buyer Persona, sino lo hace, no tendrás una idea clara de como poder alcanzar nuevos clientes para tu negocio.

Te invitamos a que descargues una copia de nuestro template para que puedas crear tus Buyer Personas, solo es necesario que des click en la imagen a continuación y podrás obtener una copia para tu uso.

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